आजच्या हॉटेल विक्री कर्मचाऱ्यांची क्षमता वाढवण्याचे सहा प्रभावी मार्ग

महामारीनंतर हॉटेल विक्री कर्मचारी वर्गात लक्षणीय बदल झाला आहे. हॉटेल्स त्यांच्या विक्री संघांची पुनर्रचना करत असताना, विक्रीचे स्वरूप बदलले आहे आणि अनेक विक्री व्यावसायिक या उद्योगात नवीन आहेत. हॉटेलची कामगिरी सुधारण्यासाठी, विक्री प्रमुखांना आजच्या कर्मचारी वर्गाला प्रशिक्षण आणि मार्गदर्शन देण्यासाठी नवीन धोरणे वापरण्याची गरज आहे.

हॉटेल विक्री क्षेत्रातील सर्वात मोठ्या बदलांपैकी एक म्हणजे दूरस्थ विक्रीवरील वाढते अवलंबित्व. आता ८०% पेक्षा जास्त हॉटेल विक्री दूरस्थ माध्यमांद्वारे केली जाते, ज्यामुळे नातेसंबंध निर्माण करण्यासाठी उद्योग पारंपरिकरित्या अवलंबून असलेले समोरासमोरच्या विक्रीचे मॉडेल पूर्णपणे बदलले आहे. विक्री प्रमुखांनी आपल्या टीमला या नवीन आभासी जगात प्रभावीपणे विक्री करण्यासाठी प्रशिक्षित केले पाहिजे.

१. अधिक व्यापक व्यावसायिक कौशल्ये विकसित करा

गेल्या २० वर्षांत विक्रीसाठी आवश्यक असलेल्या कौशल्यांमध्ये लक्षणीय बदल झाला आहे. उत्पादनाचे ज्ञान, आंतरवैयक्तिक कौशल्ये आणि विक्री पूर्ण करण्याच्या तंत्रांवर लक्ष केंद्रित करणारी पारंपरिक विक्री प्रक्रिया आता पुरेशी राहिलेली नाही. आजच्या विक्रेत्यांना अधिक व्यापक बाजारपेठ दृष्टिकोनाची गरज आहे, ज्यामध्ये ग्राहक आणि उद्योगांवर संशोधन करणे, बाजारातील ट्रेंड समजून घेणे, विक्री आणि विपणन तंत्रज्ञानाचा उपयोग करणे, संवाद आणि कथाकथन क्षमता सुधारणे, तसेच सल्लागार पद्धतीने समस्या सोडवण्याचा दृष्टिकोन स्वीकारणे यांचा समावेश आहे. नेत्यांनी प्रत्येक विक्रेत्याच्या सामर्थ्याचे मूल्यांकन केले पाहिजे आणि आजच्या व्यावसायिक वातावरणात विक्री करण्यासाठी आवश्यक असलेल्या कौशल्यांबद्दल त्यांना मार्गदर्शन केले पाहिजे.

२. मूल्य प्रस्तावावर लक्ष केंद्रित करा

सध्याच्या कमी प्रतिसाद दराच्या वातावरणात यशस्वी होण्यासाठी, विक्रेत्यांनी केवळ उत्पादने आणि दरांची माहिती देण्याऐवजी, त्यांच्या हॉटेलमुळे ग्राहकांना मिळणाऱ्या अद्वितीय मूल्याचे स्पष्टीकरण देण्यावर आपली मानसिकता बदलणे आवश्यक आहे. विक्री प्रमुखांनी प्रत्येक बाजार विभागासाठी आकर्षक मूल्य प्रस्ताव तयार करण्याकरिता आपल्या टीमला विविध उपक्रमांमध्ये सहभागी करून घेतले पाहिजे आणि केवळ सर्वसाधारण विधानांपुरते मर्यादित न राहता, खरेदीदारांना भावतील अशा विशिष्ट फायद्यांवर प्रकाश टाकला पाहिजे.

३. विक्रीच्या मूलभूत तत्त्वांकडे परत जा

विक्रीतील ही प्रगल्भता प्राप्त करण्याची सुरुवात, टीमला विक्रीच्या मूलभूत तत्त्वांची पक्की समज आहे याची खात्री करण्यापासून होते:

• विक्री प्रक्रियेची कार्यपद्धती समजून घेणे
• संभाव्य ग्राहकांना प्रत्येक टप्प्यातून यशस्वीपणे पुढे नेणे
• प्रासंगिकता वाढवण्यासाठी तंत्रज्ञानाचा उपयोग करणे
• अर्थपूर्ण संभाषणांची तयारी करण्यासाठी कॉल प्लॅनर्सचा वापर करणे

प्रत्येक टप्प्याची उद्दिष्ट्ये स्पष्ट असावीत आणि ती खरेदीदाराच्या प्रवासातील टप्प्याशी सुसंगत असावीत. पाइपलाइन व्यवस्थापित करण्यासाठी आणि व्यवसाय पूर्ण करण्याच्या दिशेने पुढील कार्यवाही करण्यासाठी हॉटेलच्या CRM चा सातत्यपूर्ण वापर अत्यंत महत्त्वाचा आहे.

४. उद्देशाने संभाव्य ग्राहक शोधा

व्यस्त खरेदीदारांना प्रतिसाद देण्यास प्रवृत्त करण्यासाठी, विक्रेत्यांनी त्यांच्या संभाव्य ग्राहक शोध मोहिमेमध्ये प्रमुख निकषांचा समावेश केला पाहिजे:

• विनंतीची साधेपणा
• अद्वितीय मूल्य प्रदान केले
• खरेदीदाराच्या उद्दिष्टांशी सुसंगतता
• त्यांच्या प्राधान्यांशी सुसंगतता

विक्री प्रमुखांनी नियमितपणे आपल्या टीमच्या ईमेल्सचे पुनरावलोकन करावे आणि अभिप्राय देण्यासाठी विक्री कॉल्समध्ये सामील व्हावे. विभाग-विशिष्ट स्क्रिप्ट्स आणि मूल्य प्रस्ताव विकसित केल्याने अंमलबजावणीमध्ये सुसंगतता सुनिश्चित होते.

५. सोशल सेलिंगचा उपयोग करा

B2B विक्री अधिकाधिक डिजिटल माध्यमांकडे वळत असल्यामुळे, हॉटेल विक्री संघांना स्वतःला इतरांपेक्षा वेगळे सिद्ध करण्यासाठी सोशल सेलिंग ही एक अत्यावश्यक रणनीती बनत आहे. विक्री प्रमुखांनी आपल्या संघांना, त्यांचे लक्ष्यित ग्राहक ज्या माध्यमांवर सक्रिय असतात, त्या माध्यमांवर सक्रिय राहण्यासाठी मार्गदर्शन केले पाहिजे; मग ते कॉर्पोरेट ग्राहकांसाठी लिंक्डइन असो किंवा सामाजिक, लष्करी, शैक्षणिक, धार्मिक आणि बंधुत्वपूर्ण (SMERF) बाजारपेठांसाठी फेसबुक आणि इन्स्टाग्राम असो.

संबंधित सामग्री शेअर करून आणि आपले नेटवर्क तयार करून, विक्रेते केवळ हॉटेलची जाहिरात करण्याऐवजी स्वतःचा वैयक्तिक ब्रँड आणि विचार-नेतृत्व प्रस्थापित करू शकतात. सर्वसाधारण विपणन साहित्याच्या तुलनेत, वैयक्तिक विक्रेत्यांकडून येणाऱ्या सामग्रीवर विश्वास ठेवण्याची आणि तिच्याशी संलग्न होण्याची खरेदीदारांची शक्यता खूप जास्त असते. सोशल सेलिंग टूल्स विक्रेत्यांना संभाव्य ग्राहकांवर संशोधन करून, महत्त्वाचे संपर्क ओळखून आणि त्यांच्याशी सलोखा निर्माण करण्यासाठी समान मुद्दे शोधून, अनपेक्षित संपर्कांना संभाव्य ग्राहकांमध्ये रूपांतरित करण्यास सक्षम करतात.

६. प्रत्येक व्यावसायिक संभाषणाची तयारी करा

जरी माध्यमं बदलत असली तरी, कॉलच्या सखोल तयारीचे महत्त्व कालातीत आहे. विक्री संघांनी खालील गोष्टींसाठी एक सुसंगत कॉल प्लॅनर टेम्पलेट वापरावे:

• संभाव्य व्यक्तीवर संशोधन करा
• प्रमुख संपर्क व्यक्ती आणि निर्णय घेणाऱ्यांना ओळखा.
• ठळकपणे मांडण्यासाठी हॉटेलचे सर्वात महत्त्वाचे फायदे निश्चित करा.
• आक्षेपांचा अंदाज घ्या आणि त्यासाठी तयारी करा.
• विक्री पुढे नेण्यासाठी पुढील स्पष्ट पावले निश्चित करा.

केवळ एक सर्वसाधारण विक्री सादरीकरण करण्याऐवजी, व्यावसायिक संभाषणाची तयारी करण्यासाठी वेळ दिल्यास, विक्रेते संवाद साधणाऱ्या खरेदीदारांसोबतच्या त्या मौल्यवान संवादांचा पुरेपूर फायदा घेऊ शकतात.

जे या बदलांसाठी वचनबद्ध असतील, ते या गतिमान आणि आव्हानात्मक वातावरणात ग्राहकांशी अधिक घनिष्ठ संबंध निर्माण करतील आणि महसूल वाढीस चालना देतील.