साथीच्या आजारापासून हॉटेल विक्री कर्मचाऱ्यांमध्ये लक्षणीय बदल झाले आहेत. हॉटेल्स त्यांच्या विक्री पथकांची पुनर्बांधणी करत असताना, विक्रीचे स्वरूप बदलले आहे आणि अनेक विक्री व्यावसायिक उद्योगात नवीन आहेत. हॉटेल कामगिरीला चालना देण्यासाठी आजच्या कर्मचाऱ्यांना प्रशिक्षित करण्यासाठी आणि प्रशिक्षित करण्यासाठी विक्री नेत्यांना नवीन धोरणे वापरण्याची आवश्यकता आहे.
हॉटेल विक्रीच्या क्षेत्रात सर्वात मोठा बदल म्हणजे रिमोट सेलिंगवरील वाढती अवलंबित्व. ८०% पेक्षा जास्त हॉटेल विक्री आता रिमोट चॅनेलद्वारे केली जाते, ज्यामुळे उद्योग पारंपारिकपणे संबंध निर्माण करण्यासाठी ज्या पारंपारिक समोरासमोर विक्री मॉडेलवर अवलंबून होता त्या मॉडेलला मागे टाकले जाते. या नवीन आभासी परिस्थितीत प्रभावीपणे विक्री करण्यासाठी विक्री नेत्यांनी त्यांच्या टीमना प्रशिक्षित केले पाहिजे.
१. व्यवसाय कौशल्यांचा विस्तृत संच विकसित करा
गेल्या २० वर्षांत आवश्यक विक्री कौशल्यांचा संच लक्षणीयरीत्या विकसित झाला आहे. उत्पादन ज्ञान, परस्पर कौशल्ये आणि समाप्ती तंत्रांवर लक्ष केंद्रित करणारी पारंपारिक विक्री प्रक्रिया आता पुरेशी राहिलेली नाही. आजच्या विक्रेत्यांना व्यापक बाजारपेठेची आवश्यकता आहे, ज्यामध्ये क्लायंट आणि उद्योगांचे संशोधन करणे, बाजारातील ट्रेंड समजून घेणे, विक्री आणि विपणन तंत्रज्ञानाचा वापर करणे, संवाद आणि कथाकथन क्षमतांचा विकास करणे आणि सल्लागार समस्या सोडवण्याचा दृष्टिकोन स्वीकारणे यांचा समावेश आहे. नेत्यांनी प्रत्येक विक्रेत्याच्या ताकदीचे मूल्यांकन केले पाहिजे आणि आजच्या व्यावसायिक वातावरणात विक्री करण्यासाठी आवश्यक असलेल्या कौशल्यांचे प्रशिक्षण दिले पाहिजे.
२. मूल्य प्रस्तावावर लक्ष केंद्रित करा
सध्याच्या वातावरणात यशस्वी होण्यासाठी, जिथे प्रतिसाद दर कमी आहेत, विक्रेत्यांनी त्यांची मानसिकता केवळ उत्पादने आणि दर सादर करण्याऐवजी त्यांच्या हॉटेलमुळे ग्राहकांना मिळणारे अद्वितीय मूल्य स्पष्ट करण्याकडे वळवावी. विक्री नेत्यांनी त्यांच्या संघांना प्रत्येक बाजार विभागासाठी आकर्षक मूल्य प्रस्ताव तयार करण्यासाठी सरावात गुंतवून ठेवावे, सामान्य विधानांच्या पलीकडे जाऊन खरेदीदारांना आवडणारे विशिष्ट फायदे अधोरेखित करावेत.
३. विक्रीच्या मूलभूत गोष्टींकडे परत जा
विक्रीच्या या पातळीवरील सुसंस्कृतपणा साध्य करण्यासाठी संघाला विक्रीच्या मूलभूत गोष्टींची चांगली समज आहे याची खात्री करून सुरुवात होते:
- विक्री प्रक्रियेचे यांत्रिकी समजून घेणे
- प्रत्येक टप्प्यातून संभाव्य उमेदवारांना यशस्वीरित्या पुढे नेणे
- प्रासंगिकता वाढविण्यासाठी तंत्रज्ञानाचा वापर
- अर्थपूर्ण संभाषणांची तयारी करण्यासाठी कॉल प्लॅनर्सचा वापर करणे
प्रत्येक पायरीची उद्दिष्टे स्पष्ट असली पाहिजेत आणि खरेदीदार त्यांच्या प्रवासात कुठे आहे याच्याशी जुळली पाहिजेत. पाइपलाइन व्यवस्थापित करण्यासाठी आणि व्यवसाय बंद करण्यासाठी पुढील कृती चालविण्यासाठी हॉटेलच्या सीआरएमचा सातत्यपूर्ण वापर अत्यंत महत्त्वाचा आहे.
४. उद्देशासह संभाव्यता
व्यस्त खरेदीदारांना प्रतिसाद देण्यास भाग पाडण्यासाठी विक्रेत्यांनी त्यांच्या प्रॉस्पेक्टिंग आउटरीचमध्ये प्रमुख निकष समाविष्ट केले पाहिजेत:
- विनंतीची साधेपणा
- अद्वितीय मूल्य दिले जाते
- खरेदीदाराच्या उद्दिष्टांशी प्रासंगिकता
- त्यांच्या प्राधान्यांशी सुसंगतता
विक्री नेत्यांनी नियमितपणे त्यांच्या टीमच्या ईमेल्सचे पुनरावलोकन करावे आणि अभिप्राय देण्यासाठी विक्री कॉलमध्ये सामील व्हावे. विभाग-विशिष्ट स्क्रिप्ट आणि मूल्य प्रस्ताव विकसित केल्याने अंमलबजावणीमध्ये सातत्य सुनिश्चित होते.
५. सोशल सेलिंगचा फायदा घ्या
बी२बी विक्री डिजिटल चॅनेलकडे वाढत असताना, हॉटेल विक्री संघांसाठी स्वतःला वेगळे करण्यासाठी सोशल सेलिंग ही एक आवश्यक रणनीती बनत आहे. सेल्स लीडर्सनी त्यांच्या संघांना त्यांचे लक्ष्यित खरेदीदार ज्या प्लॅटफॉर्मवर सहभागी होतात त्या प्लॅटफॉर्मवर सक्रिय राहण्यासाठी मार्गदर्शन केले पाहिजे, मग ते कॉर्पोरेट क्लायंटसाठी लिंक्डइन असो किंवा सोशल, मिलिटरी, एज्युकेशनल, रिलिजियस आणि फ्रॅटर्नल (SMERF) मार्केटसाठी फेसबुक आणि इंस्टाग्राम असो.
संबंधित सामग्री सामायिक करून आणि त्यांचे नेटवर्क तयार करून, विक्रेते केवळ हॉटेल पिच करण्याऐवजी त्यांचे वैयक्तिक ब्रँड आणि विचार नेतृत्व स्थापित करू शकतात. खरेदीदार सामान्य मार्केटिंग मटेरियलच्या तुलनेत वैयक्तिक विक्रेत्यांकडून येणाऱ्या सामग्रीवर विश्वास ठेवण्याची आणि त्यांच्याशी संवाद साधण्याची शक्यता जास्त असते. सामाजिक विक्री साधने विक्रेत्यांना लीड्सचा शोध घेऊन, प्रमुख संपर्क ओळखून आणि संबंध निर्माण करण्यासाठी समानता शोधून कोल्ड कॉल्सला उबदार संभाव्यतेत बदलण्यास सक्षम करतात.
६. प्रत्येक व्यावसायिक संभाषणाची तयारी करा
चॅनेल विकसित होऊ शकतात, परंतु संपूर्ण कॉल तयारीचे महत्त्व कालातीत आहे. विक्री संघांनी पुढील गोष्टींसाठी सुसंगत कॉल प्लॅनर टेम्पलेट वापरावे:
- संभाव्यतेवर संशोधन करा
- प्रमुख संपर्क आणि निर्णय घेणारे ओळखा
- हायलाइट करण्यासाठी सर्वात संबंधित हॉटेल फायदे निश्चित करा
- आक्षेपांचा अंदाज घ्या आणि तयारी करा
- विक्री पुढे नेण्यासाठी पुढील स्पष्ट पायऱ्या परिभाषित करा.
केवळ सामान्य विक्री कार्यक्रमाऐवजी व्यावसायिक संभाषणाची तयारी करण्यासाठी वेळ काढून, विक्रेते गुंतलेल्या खरेदीदारांशी त्या मौल्यवान संवादांचा पुरेपूर फायदा घेतात.
या बदलांसाठी वचनबद्ध असलेले लोक या गतिमान आणि आव्हानात्मक वातावरणात ग्राहकांशी अधिक खोलवरचे संबंध निर्माण करतील आणि महसूल वाढीला चालना देतील.
पोस्ट वेळ: सप्टेंबर-०४-२०२४
